Warum Deutschland nicht zu wenig Kontakte hat, sondern die falschen Menschen zu spät zusammenbringt – Ein Meinungsbeitrag von Bernhard Schindler, Senator h.c., Unternehmer und Hochschuldozent
Ich sage es bewusst provokant: Netzwerken, wie wir es kennen, ist tot. Zumindest liegt es auf der Intensivstation.
Wir sammeln Kontakte, als wären es früher Briefmarken. Wir haben 5.000 Kontakte auf LinkedIn, 2.000 Nummern im Handy, sind Mitglied in drei Verbänden, zwei Business Clubs und besuchen vier Messen im Jahr. Und wenn wir morgen einen guten Produktionspartner in Italien, einen Spezialisten für Automatisierung in Baden-Württemberg oder einen Entscheider in einem Konzern brauchen? Dann fangen wir an zu googeln.
Irgendetwas stimmt da doch nicht.
Wir sind so vernetzt wie keine Generation vor uns – und gleichzeitig verbringen wir unendlich viel Zeit damit, die richtigen Menschen zu suchen. Wir haben kein Kontaktproblem. Wir haben ein Relevanzproblem.
Albert Einstein soll gesagt haben: „Wissen ist begrenzt. Fantasie umfasst die ganze Welt.“ Ich würde das für unsere heutige Wirtschaft ergänzen: Kontakte sind begrenzt. Die Möglichkeiten dahinter sind es nicht.
Vor genau 28 Jahren bin ich noch von Tür zu Tür gegangen. Ich stellte mich vor. Und wissen Sie, was passierte? Die Tür ging auf. Manchmal gab es Weißwürste. Manchmal eine Breze. Einen Krapfen. Fast immer Kaffee. Und irgendwann vielleicht ein Geschäft.
Heute?
Versuchen Sie einmal, unangemeldet beim Vorstand eines Konzerns vorbeizuschauen und nach einem Kaffee zu fragen. Viel Erfolg. Wahrscheinlich lernen Sie zuerst den Sicherheitsdienst kennen.
Die Welt hat sich verändert. Und zwar fundamental.
Der berühmte „warme Kontakt“, die Empfehlung über zwei Ecken, das „Ruf doch mal den Müller an und sag ihm, du kommst von mir“ – all das existiert noch. Aber es reicht nicht mehr. Denn unsere Wirtschaft ist schneller geworden. Internationaler. Komplexer. Nur unsere Art, Geschäfte anzubahnen, ist an vielen Stellen erstaunlich analog geblieben.
Wir schicken noch immer Verkäufer mit PowerPoint-Präsentationen durch die Republik. Wir stellen Messestände für sechsstellige Beträge auf und hoffen, dass zufällig der richtige Entscheider vorbeiläuft. Wir veranstalten Kongresse und diskutieren darüber, warum die Teilnehmerzahlen sinken. Wir schicken 500 Kaltakquise-Mails und freuen uns über drei Antworten.
Und dann nennen wir das Digitalisierung.
Vielleicht sollten wir uns eine unangenehme Frage stellen: Was wäre, wenn nicht die Kunden schwerer erreichbar geworden sind? Was wäre, wenn unsere Methoden einfach schlechter geworden sind?
Deutschland ist voll von großartigen Unternehmen. Von Hidden Champions. Von Handwerksbetrieben, die Dinge können, von denen die meisten Menschen noch nie gehört haben. Von Ingenieuren, Entwicklern und Unternehmern mit unglaublichem Know-how.
Aber viele davon kennen „die große Welt“ nicht.
Und die große Welt kennt sie nicht.
Da sitzt irgendwo in Bayern, Sachsen oder Nordrhein-Westfalen ein Unternehmer mit 80 Mitarbeitern, der ein Problem lösen könnte, für das ein internationaler Konzern gerade Millionen ausgibt. Die beiden wissen nur nichts voneinander.
Das ist doch absurd.
Gleichzeitig erleben wir Unternehmen, die in Schwierigkeiten geraten, obwohl sie hervorragende Produkte haben. Warum? Weil sie neue Märkte nicht erreichen. Weil sie die richtigen Partner nicht kennen. Weil ihr Vertrieb seit 15 Jahren die gleichen Kunden besucht. Und weil „Das haben wir immer so gemacht“ noch immer einer der teuersten Sätze der deutschen Wirtschaft ist.
Henry Ford wird der Satz zugeschrieben: „Wer immer tut, was er schon kann, bleibt immer das, was er schon ist.“
Für Unternehmen würde ich heute ergänzen: Wer immer nur mit denen spricht, die er schon kennt, wird irgendwann nur noch die Märkte bedienen, die er schon hat.
Und genau das können wir uns nicht mehr leisten.
Ich bin seit vielen Jahren Unternehmer. Und eine Sache überrascht mich immer wieder: Wie schlecht Vertrieb in manchen Unternehmen organisiert ist.
Da gibt es Sales. Da gibt es Marketing. Da gibt es Service. Da gibt es Customer Success. Da gibt es Business Development.
Fünf Abteilungen. Fünf Meetings. Fünf CRM-Systeme.
Und manchmal hat man das Gefühl: fünf verschiedene Unternehmen.
Der Service weiß, was der Kunde morgen braucht. Der Vertrieb erfährt es übermorgen. Das Marketing produziert eine Kampagne dazu nächste Woche. Und der Wettbewerber hat gestern verkauft.
Das kann doch nicht unser Anspruch sein.
Wir reden permanent über künstliche Intelligenz – und schaffen es gleichzeitig nicht, dass zwei Abteilungen im selben Gebäude intelligent miteinander sprechen.
Vielleicht sollten wir dort anfangen.
Denn die größte Revolution der kommenden Jahre wird nicht sein, dass AI unsere E-Mails schreibt. Die wirkliche Revolution beginnt dann, wenn Technologie versteht: Wer braucht wen?
Wer kann wem helfen? Welches Unternehmen hat ein Problem, das ein anderes Unternehmen bereits lösen kann? Wo entsteht gerade Bedarf? Wo entsteht eine neue Chance? Und vor allem: Wie bringen wir diese Menschen zusammen, bevor es jemand anderes tut?
Natürlich werden Menschen auch künftig Veranstaltungen besuchen. Sie werden sich treffen. Sie werden essen. Sie werden diskutieren. Und hoffentlich auch weiterhin das eine oder andere Glas Wein miteinander trinken.
Das persönliche Gespräch ist durch nichts zu ersetzen.
Ich erlebe es selbst: Unsere CEO Dinner und Powerdays sind ausgebucht. Menschen wollen Menschen treffen.
Aber wir müssen gleichzeitig akzeptieren: Zeit wird zur härtesten Währung der neuen Wirtschaft.
Menschen wollen mehr Freizeit. Mehr Familie. Mehr Urlaub. Mehr Erholung. Und wissen Sie was? Zu Recht.
Nicht jeder Unternehmer möchte für ein zweistündiges Gespräch sechs Stunden im Auto sitzen. Nicht jeder Entscheider möchte drei Tage auf einer Messe verbringen. Nicht jeder will für jedes Netzwerktreffen ein Hotel buchen.
Und wenn wir uns anschauen, wie selbst große Veranstaltungen und Events – bis hinein in die Musikbranche – mit Absagen, Kosten und veränderten Besucherströmen kämpfen, dann sollten wir verstehen: Die Menschen haben nicht aufgehört, sich für Menschen zu interessieren.
Sie sind nur sehr viel kritischer geworden, wofür sie ihre Zeit investieren.
Ich glaube nicht an eine Zukunft, in der wir nur noch mit Maschinen sprechen. Im Gegenteil. Ich glaube an eine Zukunft, in der Technologie dafür sorgt, dass wir wieder mehr Zeit mit den richtigen Menschen verbringen.
Wir müssen lernen, mit unserem mobilen Endgerät nicht nur Nachrichten zu schreiben, Videos anzusehen und Essen zu bestellen. Wir müssen lernen, damit wirtschaftliche Chancen zu erkennen.
Ein Unternehmer sucht einen Produktionspartner? Match.
Ein Handwerker sucht einen Auftraggeber? Match.
Ein Mittelständler möchte nach Skandinavien expandieren? Match.
Ein Konzern sucht eine Technologie, die irgendwo in einem deutschen Gewerbegebiet längst entwickelt wurde? Match.
Ein Vertriebler sucht einen Entscheider, der genau jetzt Bedarf hat? Match.
Nicht irgendwann. Nicht zufällig. Nicht, weil beide zufällig am selben Messestand eine Currywurst essen.
Sondern weil intelligente Systeme erkennen, dass diese beiden Menschen oder Unternehmen miteinander sprechen sollten.
Und genau an diesem Punkt stehen wir gerade vor einer Entwicklung, die aus meiner Sicht weit größer werden kann, als viele heute glauben.
Ich selbst bereite mich derzeit gemeinsam mit einem Team darauf vor, genau diese neue Form des wirtschaftlichen Zusammenfindens in die Realität zu bringen. Eine Welt, in der Unternehmen nicht mehr darauf hoffen müssen, zufällig gefunden zu werden. In der nicht die Größe des Messestandes darüber entscheidet, wer gesehen wird. Und in der nicht derjenige mit dem größten persönlichen Adressbuch automatisch die besten Chancen bekommt.
Es geht darum, Technologie, künstliche Intelligenz und menschliche Bedürfnisse so miteinander zu verbinden, dass aus Millionen theoretisch möglicher Kontakte genau jene Verbindungen entstehen, die in diesem Moment wirtschaftlich relevant sind.
Ich glaube, wir stehen hier erst ganz am Anfang.
Und ich glaube, Deutschland könnte Gewinner dieser Entwicklung werden.
Wir reden in Deutschland gerne darüber, was wir alles verpasst haben. Suchmaschinen. Social Media. Plattformökonomie. Cloud. Künstliche Intelligenz.
Bei jeder neuen Technologie erklären wir zunächst drei Jahre lang, warum sie gefährlich ist. Dann gründen wir einen Arbeitskreis. Dann schreiben wir eine Verordnung. Und irgendwann kaufen wir die Technologie aus Amerika oder Asien.
Vielleicht machen wir es diesmal anders.
Denn Deutschland besitzt etwas, das man nicht einfach programmieren kann: einen unglaublich starken Mittelstand.
Millionen Unternehmen. Spezialisten. Ingenieure. Handwerker. Hidden Champions. Menschen mit Wissen, Erfahrung und Unternehmergeist.
Wir müssen diese Kompetenz nur endlich intelligent miteinander verbinden.
Steve Jobs sagte einmal sinngemäß, dass Innovation daraus entsteht, Dinge miteinander zu verbinden. Genau darin liegt für mich eine der größten wirtschaftlichen Chancen unserer Zeit.
Deutschland braucht ein wirtschaftliches Nervensystem.
Ein System, das erkennt, wo Kompetenz vorhanden ist. Wo Bedarf entsteht. Wo Menschen zusammenpassen. Wo aus einem Kontakt ein Geschäft werden kann. Und wo aus einem Geschäft vielleicht eine Partnerschaft für Jahrzehnte entsteht.
Wir arbeiten gerade mit großer Leidenschaft daran, eine Antwort auf genau diese Fragen zu entwickeln.
Nicht, um den Menschen zu ersetzen.
Sondern um ihn schneller zum richtigen Menschen zu bringen.
Ich vermisse manchmal die Zeit von früher.
Tür auf.
„Grüß Gott, ich bin der Schindler.“
Kaffee. Breze. Weißwurst. Geschäft.
Das hatte etwas.
Aber Nostalgie ist keine Wirtschaftsstrategie.
Wir werden die alten Zeiten nicht zurückholen. Und das müssen wir auch nicht.
Wir müssen das Beste aus beiden Welten verbinden: die Geschwindigkeit der Technologie. Die Intelligenz von AI. Die Möglichkeiten digitaler Interaktion.
Und am Ende: den Menschen.
Denn ich bin überzeugt:
AI wird den Handschlag nicht ersetzen. Aber AI wird künftig entscheiden, wessen Hand wir überhaupt die Chance bekommen zu schütteln.
Deshalb ist für mich das klassische Netzwerken am Ende.
Nicht die Beziehung.
Nicht das Vertrauen.
Nicht der persönliche Kontakt.
Sondern das Prinzip Zufall.
Die Zukunft gehört nicht demjenigen mit den meisten Visitenkarten. Nicht demjenigen mit den meisten LinkedIn-Kontakten. Und vielleicht auch nicht demjenigen mit dem größten Messestand.
Die Zukunft gehört demjenigen, der im richtigen Moment den richtigen Menschen findet.
Oder noch einfacher:
Netzwerken war gestern. Die Zukunft ist Matching.
Wir bereiten uns gerade darauf vor.
Und vielleicht sollten wir in Deutschland diesmal nicht warten, bis andere uns zeigen, wie es geht.
Pressekontakt:
Innovation Circle Managementgesellschaft mbH
Andreas Wagner
E-Mail: andreas.wagner@schindler-circle.de
Web: https://schindler-circle.de/
Copyright Bild: Bernhard Schindler
Originalinhalt von Innovation Circle Managementgesellschaft mbH, veröffentlicht unter dem Titel „NETZWERKEN IST TOT. UND LINKEDIN WIRD UNS AUCH NICHT RETTEN.„, übermittelt durch Prnews24.com
